КАК СЕЛЛЕРУ СНИЗИТЬ ЗАВИСИМОСТЬ ОТ МАРКЕТПЛЕЙСОВ И СОХРАНИТЬ ТЕМПЫ РОСТА
Маркетплейсы остаются одним из самых быстрых способов выйти к широкой аудитории. Они дают готовый трафик, удобную логистику и привычный покупателю сценарий заказа. Но события июля 2026 года ещё раз показали: строить весь бизнес на одном внешнем канале рискованно.
Речь не о том, чтобы уходить с Wildberries или Ozon. Более устойчивый подход — продолжать развивать продажи на маркетплейсах и одновременно создавать собственную e-commerce-площадку. Она становится вторым каналом выручки, собственной клиентской базой и активом, которым управляет сам бизнес. Основатель IT-компании Xpage ИЛЬДАР ЧУРАКАЕВ объяснил, как работает система e-commerce и с чего начинается ее внедрение.
Один канал продаж — один контур риска
В ночь на 18 июля 2026 года были атакованы склады Wildberries в Электростали и Котовске. По оценке экспертов, стоимость товарных остатков продавцов на пострадавших объектах могла составлять 150–235 млрд рублей. Сама Wildberries объявила меры поддержки селлеров, однако окончательные суммы ущерба и компенсаций на момент публикации ещё уточнялись. 1
Для продавцов эта ситуация стала напоминанием о простой бизнес-логике: если значительная часть товара, трафика и выручки сосредоточена в одной системе, любое нарушение её работы отражается на всём бизнесе.
Второй фактор риска — изменение тарифов. В 2026 году комиссии и сопутствующие расходы маркетплейсов продолжили расти. В отдельных категориях ставки Wildberries достигали 43,5%, а Ozon — 50–55%. При этом к комиссии добавляются логистика, хранение, возвраты, затраты на рекламу и участие в продвижении. 2
Это не делает маркетплейсы невыгодными по определению. Они по-прежнему хорошо решают задачу быстрого доступа к
спросу. Но селлеру важно считать не только оборот, а итоговую прибыль по каждому каналу и понимать, какие риски он контролирует самостоятельно.
Маркетплейс и собственный сайт решают разные задачи
Сравнивать маркетплейс и интернет-магазин по принципу «что выбрать» не совсем корректно. У этих каналов разные функции.
Маркетплейс помогает получить первую продажу, проверить спрос, быстро масштабировать популярные товары и работать с широкой географией. Собственная площадка позволяет выстраивать прямые отношения с покупателем: собирать клиентскую базу, запускать повторные продажи, развивать программу лояльности и управлять ассортиментом без ограничений внешней витрины.
В устойчивой модели эти каналы работают вместе:
- маркетплейс знакомит покупателя с товаром и брендом;
- собственный сайт раскрывает ассортимент и ценность бренда глубже;
- CRM сохраняет данные о клиентах и заказах;
- аналитика показывает реальную экономику каждого источника;
- коммуникации после покупки помогают возвращать клиента.
Почему собственный e-commerce влияет на LTV
На маркетплейсе покупатель чаще запоминает площадку, а не продавца. После заказа контакт с клиентом остаётся внутри экосистемы маркетплейса. Возможности повторной коммуникации ограничены, а за новое обращение нередко приходится снова платить рекламой.
На собственной площадке бизнес может выстраивать более длинный клиентский путь:
- Покупатель приходит из поиска, рекламы, социальных сетей или после знакомства с товаром на маркетплейсе.
- Сайт помогает выбрать продукт, показывает полный ассортимент и отвечает на вопросы.
- Данные о заказе поступают в CRM.
- После покупки клиент получает полезные сообщения, персональные предложения и рекомендации.
- Повторная продажа обходится дешевле первой и увеличивает LTV.
Главная ценность собственного канала не только в снижении комиссии. Компания получает данные, историю взаимодействия и возможность системно развивать отношения с покупателем.
Что должно входить в собственный канал продаж
Один сайт сам по себе не решает задачу. Если каталог не связан с остатками, заказы обрабатываются вручную, реклама не измеряется, а обновления откладываются на месяцы, новый канал быстро превращается в ещё один расход.
Рабочая e-commerce-система включает:
- сайт или интернет-магазин с удобным каталогом и оформлением заказа;
- интеграцию с CRM, 1С или системой складского учёта;
- подключение оплаты и служб доставки;
- аналитику продаж и рекламных источников;
- SEO и платное привлечение трафика;
- сценарии повторных продаж и программу лояльности;
- техническую поддержку и регулярное развитие площадки.
Именно поэтому в Xpage мы рассматриваем запуск не как разовую разработку сайта, а как создание и поддержку собственного канала продаж. Команда отвечает за весь контур: проектирование, дизайн, разработку, интеграции, аналитику, маркетинг и дальнейшие улучшения.
Для бизнеса это подразумевает одного партнёра вместо нескольких подрядчиков и единый результат: площадка должна не просто работать технически, а приносить заказы и накапливать клиентскую базу.
Как запустить первый контур за 7–10 дней
Необязательно начинать с большого интернет-магазина и длительной разработки. Первый рабочий контур можно запустить за 7–10 дней, если сосредоточиться на ключевом ассортименте и базовом сценарии покупки.
На старте достаточно:
- выбрать приоритетные товарные категории;
- собрать понятный каталог;
- подключить форму заказа или онлайн-оплату;
- передавать обращения в CRM;
- настроить аналитику;
- запустить первые рекламные кампании.
После запуска площадка развивается по данным. Команда анализирует поведение пользователей, добавляет необходимые интеграции, улучшает карточки товаров, подключает автоматические коммуникации и масштабирует эффективные источники трафика.
Такой подход позволяет начать быстрее и не вкладывать бюджет в функции, необходимость которых ещё не подтверждена реальными покупателями.
С чего начать селлеру
Сначала стоит оценить текущую структуру бизнеса:
- какая доля выручки приходится на одну площадку;
- сколько составляют комиссия, логистика, реклама и возвраты по основным товарам;
- есть ли у компании собственная клиентская база;
- может ли покупатель заказать товар напрямую;
- что произойдёт с продажами, если основной канал временно остановится.
Если большая часть оборота зависит от одного маркетплейса, а прямого контакта с покупателями нет, собственный e-commerce стоит запускать уже сейчас. Не вместо Wildberries и Ozon, а вместе с ними.
Маркетплейсы продолжат давать объём. Собственная площадка будет постепенно увеличивать долю прямых продаж, возвращать клиентов и создавать независимый цифровой актив компании.
Начните строить собственный e-commerce сейчас
Чем позже бизнес начинает развивать прямой канал, тем дольше он остаётся зависимым от комиссий, правил и инфраструктуры других компаний. Первый рабочий контур можно запустить за 7–10 дней, а затем планомерно развивать его без остановки продаж на маркетплейсах.
Xpage комплексно создаёт и поддерживает собственные каналы продаж для селлеров: от сайта, CRM и интеграций до трафика, аналитики и роста повторных покупок
Оставляйте заявку, чтобы не терять время и уже сейчас начать выстраивать собственный e-commerce параллельно с маркетплейсами.
Источник публикации: печатный журнал «Деловой квартал» | № 06 (420) | 24.08.2026